培養策略思考的四個習慣

達爾文提出的物競天擇說，開創了人類將自己視為物種的觀念；甘地與馬丁路德集結群眾以和平的方式，努力爭取人權；英特爾創辦人之一的摩爾（Gordon Moore）觀察到，積體電路處理資訊的能力，每十八個月就會以倍數成長。他提出「摩爾定律」，影響了半導體產業往後三十年的發展。

達爾文、甘地、馬丁路德與摩爾，都具備策略思考的能力。這項能力被認為是現今企業領導人不可或缺的重要能力之一。原因在於，具備策略思考的人，能夠在龐雜的細節當中，理出清楚的頭緒；他們更能以清楚而簡單的觀點，說服其他人跟隨他們的腳步。然而，一個人如何才能具備策略思考的能力？這種能力也許是與生俱來的天賦，但也可以經由習慣養成這種能力。

根據學者阿諾德（Robin Arnold）近日在「企業策略期刊」（Journal of Business Strategy）中的分析，幾乎所有人都可以經由以下幾個習慣，培養出策略思考的能力。

1.下場加入戰局。為了贏得勝利，每個人都要歷經輸贏的掙扎。李根（Don Regan）在當美林證券總裁時，其部屬提出了一個方案，讓美林證券在受法案限制的同時，仍舊可以吸引顧客放款。但是，他也接到一份評估報告顯示方案的執行困難重重，其中包括其資訊系統無法有效處理小額交易，同時，這麼做會造成美林與其企業顧客之間的競爭。李根重新檢視這個方案，認為這個方案合乎時宜，這些困難都只是小小的阻礙。結果不久之後，法案鬆綁，美林便很快在全美推行這個方案。

許多很有能力的企業主管，無法發揮管理潛能，因為他們根本不下場加入戰局，他們看到困難便自我設限。其實主動面對困難，可以幫助主管發展策略觀點。

2.擁抱衝突與混亂。衝突與混亂提供學習新事物的機會。企業主管的生活其實充滿衝突與混亂，因為他們一方面必須負起發展創新產品的責任，但是另一方面創新產品也可能破壞企業營運。他們必須在顧客需求與商業利益考量之間取得平衡，如此可以幫助主管拓展視野。如果你為了避免衝突與混亂，尋求一個簡單解答，只會讓你喪失學習新事物的機會。

3.培養平和的心境，管理自己的思緒。培養平和心境的關鍵在於留些空間讓創意思考發展。你必須放掉讓你分心的小事，不要圍繞在不重要的事情上打轉，剝奪你平靜思考的空間。同時訓練自己將好點子隨手用筆記下，不要任它溜走，待有時間時回來思考。

4.培養清楚的表達能力。就算你有很強的策略思考能力，如果無法清楚表達仍是枉然。然而，清楚的表達能力卻需要長時間的培養，不妨經常練習以下的習慣：

■建立語言工廠。日積月累地建立你的字彙能力，讓你說出或寫出來的每句話都有意義。任何無意義的語言，只會削弱你所表達內容的價值。

■隨時都把聽眾放在心上。了解他們究竟是誰、對什麼有興趣。切記，每個人學習的模式都不太相同，有人是聽覺型的，有人是視覺型的，所以要適時運用輔助工具。

■如果可以的話，把要說的東西事先寫下來。然後問自己「如何改進？」任何寫下來的東西，都會有改進的空間。

業務人員如何說服顧客

1、台灣話說：「紅姨順話尾」，先認同顧客的某些觀點，再找出讓顧客認同你的觀點的他的觀點，並與顧客達成一致的觀點。

2、利用F&B推銷法來強調產品的某些特色可以大大滿足顧客的利益。

3、利用五官推銷法中的觸覺感受，讓顧客碰摸試用，接觸產品使顧客有實物感，並再由業務人員當下解釋效用。

4、舉例說明或相關資料數據移轉說明，讓顧客相信。

5、要是顧客不關心，一定要找出原因：是品牌知名度不夠，還是用慣了老產品，或者其他原因，然後強調產品的某些利益可以滿足顧客真正需求的理由。

6、要是顧客表示拒絕，一定要確定是哪一方面讓顧客不滿意，然後淡化他，再強化說明產品的某些優點。

7、要是顧客堅定拒絕，勿過於強迫推銷，應以個案的方式自我檢討，重新武裝創造下次見面的機會。

態度的魔力

"態度"是一件奇妙的東西，它會產生神奇的力量。

美國哈佛大學的一項實驗，證實了〔態度〕的魔力。

他對第一組學生說： 「你們太幸運了，因為你們將跟一群天才老鼠在一起。

這群聰明的老鼠將迅速通過迷陣抵達終點，然後吃許多乾酪，所以你們必須多準備些乾酪放在終點站。」

他對第二組學生說：「你們將跟一群普通的老鼠在一起。 這群平庸的老鼠最後還是會通過迷障抵達終點，然後吃一些乾酪。因為牠們智能平平，所以期望不要太高。」

他對第三組學生說： 「很抱歉，你們將跟一群笨老鼠在一起。這群笨老鼠的表現會很差，不太可能通過迷障到達終點，因此你們根本不用準備乾酪。」

六個星期之後，實驗結果出來了。

天才老鼠迅速通過迷陣，很快就抵達終點：

普通老鼠也到達終點，不過速度很慢：

至於愚笨的老鼠，只有一隻通過迷障抵達終點。

有趣的是，其實根本沒有什麼天才老鼠與笨老鼠，她們全都是同一窩的普通老鼠。

這些老鼠之所以表現有天壤之別， 完全是因為實驗的學生受了羅伯特博士的影響，對他們態度不同所產生的結果，學生們當然不懂老鼠的語言，然而老鼠知道學生對牠們的態度。

此一實驗證明了態度的神奇力量。

因此，一個人要成功，除了努力之外，必須具備下列的正確態度：

對自己的態度：認識自己，忠於自己，喜歡自己。

對他人的態度：相信人性本善，喜歡別人。

對公司的態度：忠心耿耿，引以為傲。

對產品的態度：物超所值，值得顧客花錢來買。

對推銷的態度：愈擅長推銷者，愈能成大事。

對顧客的態度：處處為顧客著想，滿足他們的需求。

對未來的態度：實事求是，相信明天會更好。

成功的首要條件，是認為自己一定會成功。

把握當下，莫等待。

承擔

有一位心地非常謙虛的主管跑來向我遞辭呈，我大吃一驚，因為這位他是一位完全以部屬為重的人，以每年公司分紅為例，他總是將自己的一份轉給部屬。

失去他，將會是一個公司的大損失，每年的考績都顯示他很受部屬的支持。

我詢問原因，繞了個大圈子後，他很委婉的說出離職的原因。

原因是他有一位能力很強的副手，但因為他曾對這位副手的某些企劃案提出一些不同意見，可是副手卻不見得完全認同他的看法，以致於他觀察到副手有些悶悶不樂的行為。

顯然，這位主管想離開，因為將心比心，他不忍看到副手有志難伸，所以他想空出位置來讓副手有自己揮灑的空間，避免自己成為別人的障礙。

了解後，我找來那位副手，並告知他的主管要離開的事，並詢問他是否知道主管離開的理由，他說他不清楚。

為了避免給副手太直接的衝擊，我先跟他分享一個故事。

故事描述，有間廟宇，被蓋在一座大湖中央，大湖一望無際，廟中供奉著傳說中菩薩戴過的佛珠鍊子，廟裡只有一艘小舟供和尚出外補給用，外人無路接近，把佛珠鍊子放在湖中廟，更顯現佛珠鍊子的珍貴與安全。

廟裡，住著一位老師父，帶著另外幾位年紀較輕的和尚修行，和尚們都期望能在這個山清水秀的靈境中，加上菩薩鍊子的庇佑下，早日修道完成。這幾位和尚潛心修練，直到有一天老師父召集他們說：「菩薩鍊子不見了！」

和尚們都不敢置信，因為廟中唯一的門二十四小時都會由這幾位和尚輪流看守，外人根本進不來，佛珠鍊子不可能不見，和尚們議論紛紛，因為他們都從和尚變成嫌犯。

老師父安慰這群和尚，說他並不在意這件事情，只要拿的人能夠承認犯錯，然後好好珍惜這串佛珠鍊子，老師父願意將鍊子送給喜歡的人。

所以老師父給他們七天靜思。

第一天沒有人承認，第二天也沒有，但是原來互敬共處的和尚們，因為多了猜疑，彼此間已不再交談，令人窒息的氣氛一直持續到第七天，還是沒有人站出來。

老師父見沒有人承認便說：「很高興各位都認為自己是清白的，表示你們的定力已夠，佛珠鍊子不曾誘惑得了你，明天早上你們就可以離開這裡了，修行可以告一段落了。」

隔天早上，為了表示自己的清白，和尚們一大早就背著行囊，準備搭舟離開，只剩一個雙眼失明的瞎和尚依然在菩薩面前唸經，眾和尚心中鬆了一口氣，因為終於有人承認拿了鍊子，讓冤情大白。

老師父一一向無辜的和尚道別後，轉身詢問瞎和尚：「你為什麼不離開？鍊子是你拿的嗎？」

瞎和尚回答：「佛珠掉了，佛心還在，我為修養佛心而來！」

「既然沒拿，為何留下來承擔所有的懷疑，讓別人誤會是你拿的？」師父問到。

瞎和尚回答：「過去七天中，懷疑很傷人心，自己的心，還有別人的心，需要有人先承擔才能化解懷疑。」

老師父從袈裟中拿出傳說中的佛珠鍊子，戴在瞎和尚的頸子上：「鍊子還在，只有你學會了承擔！」

說到這邊，我把主管離職原因告訴了他，並提醒他：「你還沒學會承擔，因為別人心中有你，而你心中只有自己。」

與不得勢的人交往

與不得勢的人交往

人類的習慣之一，乃是往氣勢雄偉、優秀出色的人身邊靠攏。這似乎是很自然的事情，好像能與事業有成的人締結關係，便可以巧妙地利用對方那股氣勢。這是理所當然的一種心理，然而在這種情況下交上的朋友，通常無法培育成可靠的人際關係。由於萬事順利、春風得意的人，人人都想與其結識，都想與其交上朋友。一方面他也顧不過來，另一方面也無法與巴結他的人成為真正的朋友。反之，如果與不得勢的人交往，與不得勢的人成為好朋友，那就完全不同了，就像買股票一樣，買了最有價值的原始股。

一個人失勢時，陷入遭到眾人漠視的狀態，原來交往密切的人都離他而去，如果你此時伸出援助之手，與之交往，他就會心存感激，銘記你一輩子。你的朋友當中，有沒有懷才不遇，很不得勢的人，如果有的話，不要疏遠和冷落他，應該伸出熱情之手，給予幫助和關心。一旦他日後否極泰來、時運亨通，他第一個記起來的就是你，他第一個要還人情的當然是你，到那時，你找他幫忙，那他肯定也會伸出熱情之手的。

幫助不得勢的人

對失勢的人說一句暖心的話，可將一個將倒的人輕輕扶一把，可以讓他得到寬慰和支持。對一個身陷困境的窮人，幾十塊錢的幫助可能會使他做出一番事業，闖出自己富有的天下。柏年是美國一個律師事務所的律師，因一念之差，他投資的股票幾乎盡虧，在走投無路的時候收到一封信。信是一家公司總裁寫的：願意將公司的三○％的股權轉讓給他，並聘他為公司和其他兩家分公司的終身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。他找上門去，總裁是個四十開外的波蘭裔中年人。「還記得我嗎？」總裁問。柏年搖搖頭。總裁微微一笑，從碩大的辦公桌的抽屜裡拿出一張皺巴巴的五塊錢支票，上面夾的名片，印著柏年律師的位址、電話。柏年實在想不起還有這麼一樁事情。

「十年前，在移民局……」總裁開口了，「我在排隊辦工作證，排到我時，移民局已經快關門了。當時，我還少五美元申請費。如果那天我拿不到工作證，雇主就會另雇他人了。正在我發愁的時候，是你從身後遞了五美元上來，我要你留下地址，好把錢還給你，你就給了我這張名片。」

柏年漸漸回憶起來，但是仍將信將疑地問：「後來呢？」「後來我就在這家公司工作，我有錢之後，第一件事就想把這張支票寄出，但是一直沒有。我單槍匹馬來美國闖天下，經歷了許多冷遇和磨難。這五塊錢改變了我人生的態度，也改變了我的命運。所以，我得好好報答你，我不能隨隨便便就寄出這張五塊錢的支票，因為這五塊錢不再是金錢可以衡量的了。」故事中的柏年以五塊錢買的原始股票，得到了豐厚的回報。所謂「投之以桃，報之以李」，只要我們試著去幫助那些不得勢的朋友，也獲得豐厚的回報的。

不要疏遠落魄的朋友

世事滄桑，複雜多變，起起伏伏，實難預料。昨天的權貴，今天可能成為平民；巨富大款，一夜之間也可能一貧如洗……從人生的角度來看，人們不可能一帆風順，挫折、背時是難免的。當人們落難的時候，不僅自己倒楣，而且也是對周圍的人們，特別是對朋友的考驗。遠離而去的人可能從此成為路人，同情、幫助他渡過難關的，他可能記你一輩子。所謂莫逆之交，患難朋友，往往就是在困難時候形成的，這時形成的友誼是最有價值，最有令人珍視的。

有一位主管失了勢，他昔日的朋友和部下都離他而去，他的心情很苦悶，一度喪失了生活信心，動了自殺的念頭。這時，他的一個部下，不怕受連累，主動來見他，給他送東西，並開導了他，甚至狠狠地批評他輕生思想要不得，鼓勵並指出他前途是光明的。他終於堅持了下來，後來這位主管重返職場後，十分感謝他的這個部下，把他手下最重要的部門交給了這位下屬。並在退休後幫助這位下屬坐到了自己的位子上。

從一定意義上說，對待落魄、失勢者的態度不僅是對一個人交際品質的考驗，而且也是建立良好人際關係的契機。在選舉中，成功者與失敗者就是得勢與失勢最明顯的例子。在獲勝者的辦公室裡，素昧平生的人也會紛紛湧去，落選者的辦公室都無人問津。仔細一瞧，有時甚至連選舉期間原本支援失敗候選人的人，也轉而投靠到獲勝者的一方。

這是十分落魄的境地。在選舉失敗下，人人離去的情景更令人感到淒涼。在此時如果有人站在失勢者一邊，失勢者自然會倍感欣慰。如果能得到一番誠摯的勉勵，就會產生往前邁進的奮起心。在這種情形下建立的關係，不會因為少許挫折即告崩潰。更何況，這種失勢的人，未必見得永遠處於失敗的處境。倘若希望對方下回勝利時與其結成莫逆，就應該在其失勢時即伸出援手。在現實世界裡，榮枯盛衰亦是常伴之物。既有逐步攀升的人，也有失足沒落的人。得意的人身邊自然有大批人包圍著，落魄的人身旁則無人靠攏。然而，一度失勢的人在某種機緣下再度翻身爬起來的例子並不在少數。如果等到失勢的人再度成功才去攀附交情，則為時已晚矣。就像買原始股票以賺大錢一樣，在別人失勢時伸出援手，在他得勢時，就能收回豐厚的回報。

選對股票看對人

與不得勢的人交往更要掌握尺度和分寸。在人際交際中，並不是每一個人不得勢的人都值得你去交往，值得你去幫助。有些不得勢的人，無論你是怎樣去幫他，也不會給你帶來任何好處。誰會傻到花錢去買那些不會增值，有可能失值的股票呢？例如有些失勢的人，他犯了大錯誤、或者犯了非常大的過失，根本就沒有東山再起的可能，再說你與他交往，給他施以援手，還要冒一些風險，受到他對手的指責和忌恨，這種得不償失的事當然還是不要去做為妙。與不得勢的人交往，有很大的學問，具體情況要具體對待，有時還要現實一點。對那些沒希望時來運轉的失勢者，再幫也無益。而對那些一旦時來運轉就能幫你出力辦事的失勢者，就要適時拉他一把，幫他脫離困境。

如果你認定某個不得勢的人將來必定是個成功人物，只是暫時的不得勢，將來大有作為，那你就該乘時接納，多多交往。或者乘機進以忠告，指出其失敗的原因，勉勵他改過遷善。如果自己有能力，更應給予適合的協助，甚至施予物質上的救濟。而物質上的救濟，不要等他開口，要隨時採取主動。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。你如得知此情形，更應盡力幫忙，並且不能有絲毫得意的樣子，一面使他感到受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，可以使它終生銘記。日後如有所需，他必奮身圖報。他若是蛟龍必然非池中物，一朝翻身，是不會忘了你這個知己的。

「人情冷暖、世態炎涼」。趁自己有能力時，多接納一些可交的失勢之人，使之能為己所用。

人脈存摺－五個朋友決定你的富貴

人脈存摺－五個朋友決定你的富貴

你現在幾歲？在你的「人生存摺」中，除了金錢、專業知識，你有多少人脈？你的「人脈競爭力」有多強？未來，你打算讓這個存摺變成怎樣的資料庫？

在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中，這是一個很另類的問題。對於這個問題，幾乎多數人的反應都是「沒想過」。

相對一般人的迷惑，身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦（Salomon Smith Barney）財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰「人脈，或者說人際關係，這是一門人生的大學問，很重要。」

「花花轎兒，人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話，出自高陽所寫的長篇小說《胡雪巖》。

六月十日上午，杜英宗出現在鴻海的股東會上。在台北縣土城市老舊的廠房裡，獨獨有一盆燦爛鮮豔的花架擺在股東會入口，醒目的花色讓會場增色不少。這盆花讓每個人都印象深刻，當然，也包括鴻海集團總裁郭台銘。這是杜英宗送來的花。同一天下午，杜英宗又出現在另一個場合中，光寶集團四合一記者會，所羅門美邦是合併的財務顧問。

‧人脈的神奇效益

「專業是利刃，人脈是秘密武器」 曾禹旖樂於分享，代理nVIDIA大起飛

在投資銀行的殺戮戰場上，「專業是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈，是勝負關鍵。

史丹福（Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，一個人賺的錢，一二．五％來自知識、八七．五％來自關係。這個數據是否令你震驚？再看看以下的例子，或許你會發現，人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。

過去三年，位在台北市內湖科學園區的益登科技，因為代理nVIDIA（全球繪圖晶片龍頭廠商）的產品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速躋身為國內第二大IC通路商，且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌，總經理曾禹旖將創造赤手空拳在六年內，打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司。

與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中，論聰明、論能力，曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在於他的人脈。

因為他很願意與別人分享，大家才會好康道相報（台語，意指利益共享），機會之神也才會眷顧他，而不是別人。」吳憲長說。

曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時，一個人靠專業、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。」

‧另類「和氣生財之道」

許仁旭廣結善緣，如今身價暴漲 楊燿宇廣布人脈，電話比研究報告好用

五十年次的凌航科技（編按：凌陽轉投資，從事智慧卡設計）董事長許仁旭，也是一個靠人脈競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯赫的學歷與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數億元，並身兼十幾家科技公司董事長。

問他know-how在哪裡？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」，在朋友眼中，其實是由重義氣累積而來的。

出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山大學畢業），要進台積電，或任何一家科技公司當業務談何容易？一切都是靠朋友的介紹。」就這樣，許仁旭在台積電時，負責凌陽的接單業務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情。

現在，他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。

在證券投資界，民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。他曾是統一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，並擔任五家電子公司董事。根據推算，他的身價應該有近億元之譜。

為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩，能夠快速累積財富？「有時候，一通電話抵得上十份研究報告，」楊燿宇說，「我的人脈網絡遍及各領域，上千、上萬條，數也數不清。」

‧黑馬也需要伯樂

人脈是「個人通往財富、成功的門票」 十倍速時代，人脈是專業的支援體系

在金融界的創新指標」」花旗銀行（Citi bank）裡，這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織，五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人，是企業金融處最年輕的副處長暨副總裁，也是高層刻意培養的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產業的客戶關係，另一個主管電子上游產業客戶關係，平日往來的對象都是各大電子業的老闆與財務長們。

「論聰明、論專業，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因。」一位花旗銀行資深主管評論。

許多人以為，只有保險、業務員、記者等行業，才需要重視人脈，因為，人脈是他們吃飯的傢伙，也是最大的資產，但從上述例子可以看出，無論是科技、證券或金融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。

在好萊塢，流行一句話︰一個人能否成功，不在於你知道什麼（what you know），而是在於你認識誰（whom you know）。卡內基訓練（Carnegie）大中華區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調「人脈，是一個人通往財富、成功的入門票」。

黑幼龍舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉捩點。

沒過幾天，他就被邀請至製片廠報到，因為，這位女士是知名製片人。這個故事的重點在於，即使寇克．道格拉斯的本質是一匹千里馬，但也要遇到伯樂，一切才能美夢成真。

專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧問公司副總經理周淑媛分析︰「過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸漸的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，將強化他的個人競爭力。」

‧槓桿相乘作用

善用人脈，「一分耕耘，數倍收穫」 每一次與人溝通，就為網絡多織一條線

到底什麼是「人脈競爭力」？「相對於專業知識的競爭力，一個人在人際關係、人脈網絡上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。

換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。

曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察，在新竹科學園區，許多工程師都將心力放在技術研發上，而忽略與人的互動，缺少了個人競爭力的槓桿相乘作用（leverage）。

梁明成說，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數倍收穫」。

尤其，高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇門，不聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落後，被時間淘汰」的風險，也無法晉身管理階層，更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局限。

周淑媛更說，在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走後門」的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業技能，而忽略人際關係的教育。形成所謂「知識的巨人，人際的白癡」的現象，科技界更是如此。

哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗室（Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認同的傑出人才，專業能力往往不是重點，關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關係，在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。

哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。

這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個複雜的資源網多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網絡。

‧拓展人脈兩大法寶

培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力

其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備「自信與溝通能力」，才顯得自然，也不為難自己。

以自信心來說，「你的舒適圈（comfort zone，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？」一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不願主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。

黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，並提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會裡，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「儘管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它流失。」

其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應」。要如何了解？「傾聽是了解別人最妙的法寶」。

高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷彿聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交」。

除了傾聽，適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基，在一九二一年付出一百萬美元的超高年薪（相當現在的新台幣四千萬元）聘請一位執行長夏布（Schwab）。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他？」卡內基說︰「因為他最會讚美別人，這也是他最值錢的本事。」甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的︰這裡躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。

十多年前，華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時，曾自費到卡內基訓練機構上了兩、三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方，在於他們很會讚美別人。」

「人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰．杜威（John Dewey）說。想想，你的老闆多久沒有讚美你了？你又有多久沒有讚美你身邊的同事、朋友或家人了？

‧提升人脈競爭力八大Tips

守信、被利用的價值、分享、多曝光、創意與細心、助人、好奇心與同理心

建立了自信與溝通能力以後，提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢？

建立守信用的形象。

花旗銀行商人銀行處暨企業金融處處長韓蔚廷說，「說到做到」是他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。

五十一年次的韓蔚廷，如今在花旗銀行裡的地位僅次於總經理陳聖德，正因為他「絕不過度承諾（overpromise）」，不管是朋友、同事或客戶，都因此而信任他。

五十一年次的美商摩根大通集團（JP Morgan Chase & Co.）台灣區負責人郭明鑑有一次在接受記者訪問的過程中，當被問到「專業與人際關係到底哪一個比較重要」時，他沉思了許久回答︰「沒有專業，你的人際關係都是空的。但是，在專業裡，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關係的基石。」

「如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那麼，更多的人脈，只是帶來更多的負面效應罷了。」韓蔚廷說。

增加自己被利用的價值。

「一切都是假的，靠自己是真的」「人緣也是靠自己。自己是個半調子，哪裡來的朋友？」這一句話引自高陽的《胡雪巖》，相當貼切的描寫拓展人脈的秘訣。

楊燿宇就是個例子。因為他有投資方面的知識，周遭的人都想問他明牌，他又對此點善加利用，自然可以建立一個廣大的人脈網絡。他認為︰「引起別人心中的渴望，就可以為自己建立一個人脈大磁場。」

杜英宗也說，人脈的最高境界就是互利，而非單方面的遊說（lobby）。「你對別人可以提供什麼價值？什麼不同的觀點？如果你只是一個應聲蟲，或只著眼於自己的利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什麼，」他說，「你對人一分好，對方自然會泉湧以報。」就是所謂的「得道多助」。

樂於與別人分享。

不管是資訊、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友願意與他在一起，機會也越多。但「賺錢機會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。」益登總經理曾禹旖常這樣對屬下說。

「有怎樣的度量，就有怎樣的福氣」，從小，曾禹旖的父母就是這樣教導他。敦陽科技總經理梁修宗、友旺科技總經理歐陽自坤都是這類型的人，梁修宗總是這麼對人說︰「只要跟著我，就有錢賺。」

增加自己曝光的管道。

多參加EMBA、扶輪社、獅子會等團體，即使像公司內部的福委會、旅遊團、健身房等團體，都是把自己推銷給別人的通路（channel），也是每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會，在這些團體裡，人們往往可以以最自然的方式交往。

專門從事高階人力仲介的昱藤數位人力資源公司總經理曾毓芬，也以自己的例子說明，四年前，為了拓展人脈，她參加人力資源協會。

當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員，但她奉獻時間，每個月舉辦研討會，把握每一個認識別人的機會，逐漸的，她的知名度打開了，晉身為主委，人脈競爭力也跟著提升，業務自然也跟著蓬勃發展，短短三年的時間，她的月薪從五萬跳級到二、三十萬元。

多些創意與細心。

黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的創意與細心，絕對是事半功倍的作法。

例如，善用名片管理法，就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因為有一套管理人脈資料的系統，並時常聯絡，而在選票告急時，向平常有電子郵件往來的兩萬位選民求救，最後獲致勝利。這兩萬個選民資料也成了彭紹瑾的關鍵票源。

法國億而富（Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志願，與一千個人交換名片，並跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。

據傳，日月光半導體總經理劉英武當初在美國IBM服務時，為了爭取與老闆碰面的機會，每天都觀察老闆上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。

把握每一個幫助別人的機會。

高陽這麼描述胡雪巖，「胡雪巖倒楣時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應朋友。」「施比受更有福」，雖然是老生常談，但花旗銀行副總裁程耀輝（英文名字Roman）一直秉持這個信念，不管往來人的階級高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道︰「有事找Roman就對了。」這是程耀輝人脈競爭力突出的地方。

保持好奇心。

一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會出現，也會與機會擦身而過。

黑幼龍說，就像問對問題一樣，當你對人產生興趣，問題總是可以觸及人心。美國知名電視主播芭芭拉．華特絲（Barbara Walters）常常在人物訪問中提出的問題包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的經驗？未來五年後你想成為什麼樣子？你畢業後的第一份工作等。

同理心。

廣受台北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰「做公關最重要的守則，就是同理心。」

其實，在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用「同理心」的藝術︰「撿現成要看看。於人無損的現成好撿，不然就是搶人家的好處，要將心比心。……銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。」

歸納上述know-how，協能顧問公司總經理姚衡山認為，許多人對人脈競爭力的重要性並沒有深刻的認知，通常也不願花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發覺自己的人脈資產太少。然而，與人交往，有時一個觀念的改變，可能就會產生截然不同的結果。

‧一輩子的學分

顏漏有三階段式耕耘人脈 以誠心、關懷加碼人生「成就存摺」

德勤管理顧問公司總經理顏漏有也指出，提升人脈競爭力是一輩子的功課，不過，若將一個人三十年的事業生涯分成三個階段，前面第一個十年，重點應在於培養專業。

年輕人在這個時間，並不需要刻意把重心花在建立關係上，而是利用每一次把事做好的機會，附帶就建立人脈。

第二個十年，是專業與人脈並重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，也可以發展出私人的社交圈，利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會。

在事業生涯的最後十年，人脈關係將優於專業，因為專業的部分會有你的下屬幫你完成，而你的人脈關係也就是能為這些專業加值的地方。

不過，提升人脈競爭力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷別人。因為人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都是需要長期的付出與關懷。

兩百年前，胡雪巖因為擅於經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。三百年後的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的「人脈存摺」，才有之後的「成就存摺」。

管理的逆向思考---不准親鏡子

一家中學校長面臨著一個問題，校內年長的女學生開始擦口紅。當她們在洗手間裡擦口紅時，她們會將嘴唇印在鏡子上留下唇印。在這個問題變的不可收拾之前，他想到一個方法阻止。於是他召集所有擦口紅的女學生並要她們下午２點時在洗手間集合。

當女孩們在２點到洗手間時發現校長及舍監已在那等候。校長對她們解釋這個問題讓舍監每天晚上都得清理洗手間的鏡子。他認為女孩們並不了解問題的嚴重性，所以他要她們己目睹鏡子有多難清理。

接著舍監便開始示範。舍監由盒內裡拿出了一把長柄刷子，拿到最近的馬桶裡沾水後，接著走到鏡子前面開始刷洗鏡子。

那天以後再也沒人把唇印留在鏡子上。

【啟示】

解決問題的方法經常不只是一個，如何發揮創意，找出有效的解決之道，正是對管理者智慧的一大考驗。如果是一般人，在這個故事中，多半是將學生們找來，然後給予一番嚴詞教導，要求大家以後不要再犯。然而這樣的效果會有多大？

這位校長以「逆向思維」，不用說教的方式，反倒從鏡子上著手，立刻徹底解決了這個問題，這樣的智慧令人欽佩。

許多主管面臨員工問題時，常是先以「說教」的方式來處理。事實上，它並不那麼有效，與其用「說」的，不如採取一些行動，透過行為，改變、增加他們的認知，可能得到更好的效果。

永遠不要因為工作不好而辭職

有一位老人，獨自住在家裡。他的兒女輪流回來照顧他。後來覺得最好還是住到老人院去比較好，因為他的眼睛已經完全看不見了。

遷入老人院的那一天，服務員牽著他的手告訴他，房間的樣子，牆上的壁畫，窗戶外面是一大片草地，還有水池，這位老人回答說，真的好美，我想我在這裡會很開心。服務員瞪著他，一臉訝異的說，你什麼都看不見，你怎麼知道美不美呢？

講到這裡，你大概已經知道這故事想要說的是什麼了？

我們比那位老人的情況好多了。我們每天早上起來的時候有沒有這麼振奮，這麼積極？

辦公室裡的事好像永遠都做不完。煩惱的事不知道為什麼總是那麼多。房子、車子、小孩的學業，今天的早飯該吃什麼，這些事從未間斷過，就待會兒出門，從車子開出去到抵達停車場，至少會發三次火：有人換車道沒打信號燈；某段路塞車因為有人在路邊並排停車；再有就是亂按喇叭。

想到這裡，怪不得我們真的要做一選擇。選擇今天我要找到美好的事，還是要專注於煩惱的事。我們要選擇感恩、寬容，抑或是要讓抱怨、憤怒來折磨我。我們甚至可以在今天選擇關心他人，對他人感興趣的機會，而不要讓冷漠習慣性的在心頭。

30年前，我對當時的工作非常不滿，時常抱怨，也多次口頭叫嚷要辭職。有一天一位其他部門的年長主管跟我說，永遠不要因為這個工作不好而辭職。一定要因為另一個工作更好而辭職。

這二句話對我很重要。影響也很大。卅年後的今天，回想起來，他說的真的很有道理。

現在的公司制度不好，下一個工作機構的體制多半也有缺陷。現在的公司不公平，誰能保證新的公司一切都很合理公道。現在的公司有派系，天知道多少公司有同樣的權力鬥爭問題。跟現在的主管處不好，新工作的主管就一定處得好嗎？

因而換工作不是解決辦法。

根本的辦法是改變態度。曾在集中營裡住過，遭受過人類最悲慘的折磨的奧地利心理學家Victor Frankel就認為，人所擁有的「最後的」（last）自由是，我們可以選擇我們的態度。遭遇同樣的打擊，有的人選擇的是絕望，有的人卻選擇了希望。

你選擇的是什麼？你準備怎樣過這一天？